“接下来，由申阳正恒仪器公司陆涛进行答疑。”张教授朝着陆涛点了点头，宣布说道。
陆涛起身，走到几位专家面前，笑了笑，等待着几人的提问。
尽管与陆涛的关系不错，对这个学生也很是认可，但张教授毕竟是搞科研的，很是务实，提的问题可没放水的意思。
”你们报价的是安捷伦这个品牌，但是据我了解的话，现在整个国内来说，大多数客户使用的还是岛津的仪器吧，那么，我想请问，你们这仪器的具体优势在什么地方？“
“正如这位老师所言，现在安捷伦公司在国内来说并不是特别知名，这其中自然是多方面的原因造成的。一个品牌的树立，在初期阶段是比较难的，岛津之所以在国内比较知名，除了其本身进入国内的时间比较早之外，也跟其定位有关系。”陆涛装作不认识张教授的样子，开始侃侃而谈。
“稳定性这一块各位评委可以完全放心，关于这一点，在标书中我们也已经列举出了目前国内使用安捷伦仪器的一些客户。大家想必也能看出来，其中都是国内比较顶尖的科研院校。”
陆涛在跟客户沟通之前，就打算重点从稳定性上面入手，所以特意找厂家那边拿了这一份名单过来。
知己知彼，方能百战百胜，项目竞争就跟战场上打仗一个道理，不但要了解自己产品的优势，还要知道竞争对手的特点，力求扬长避短。
自己的缺点可以提，但一定不能作为重点，最多只是一笔带过，自己的优点，要重点提，要放大化，大说特说。
招标答疑本身就是对投标文件中没有说明清楚的问题进行澄清，别看评审委员有几个，实际上多数也只是懂一个大概，比如了解了几个品牌之类，对于技术问题，多是听厂家进行讲解。
陆涛也没有说一些关于岛津或是热电的坏话，不能刻意贬低对手，否则只能让评委反感，你说你的产品是最好的，那他也可以这么说，对不对？主要还是要分清楚侧重点。
稳定性这一块说完之后，张教授与几人讨论了一下，陆涛也不介意，本身品牌确实有点儿劣势，这也是人之常情，只有下面关于技术层面的答疑，才是最为重要的。
“标书之中，对于技术层面的应答，你们与岛津公司的都能符合要求，但是你这个产品，报价可是比刚才博迈那边贵了5万块钱。”张教授再一次问道。
陆涛想了想，说道：“关于一个产品的定价，这个是厂家决定的，特别是对于这种比较高端的产品，无论是从制造技术工艺，最初的研发成本，肯定是要考虑在内的。”
见几个评委点了点头，陆涛继续说道：“价格这一块，就如同买车一样，一分钱一分货，都是用来做实验，为什么价格有高有低？自然是有原因的。刚才几位老师也听了岛津公司苏经理的答疑，从品牌上来说，安捷伦是差一点儿，但是仅仅考虑品牌的话是远远不够的。“
”你能不能具体说明一下？“张教授点头朝着陆涛示意。
勾起了几人的兴趣之后，陆涛说道：”如果单纯从这一次的招标条件要求来说，其实三家公司的产品都是符合要求的，想必大家没有异议。如果这样的话，只需要对比一下价格即可，哪一家低就哪一家中标。“说到这里，他不由得朝着苏若兰坐着的方向看了过去，很明显了，说的就是你们。
以为报个最低价就想中标？那我这前期工作岂不是白做了？那我重生之前的多年实验操作经验白干了不成？
刘总听陆涛说话，面色有些沉郁，之前还信心满满，现在看来，这个叫做陆涛的，还有两把刷子，这次的项目如此重要，可别阴沟里翻船了。
苏若兰倒是没什么表情，只是淡淡的微笑着。
“首先，这个项目是公共实验室的，公共实验室的性质是什么？当然是大家都可以用，并不是特定某一个实验室，某一个老师。那么要承担起这样的责任，就要求这个仪器皮实耐用，大家可以看一下我们标书中关于仪器所选材料和制造工艺这一块，也可以与其他两家的进行对比。”
陆涛说到这，停了一下，等大家翻开两家的标书开始对比的时候，这才继续往下说。
不管是客户还是评标的，那都得引导啊，你不引导人家朝着你的想法去思考，光听你这么说，大家的效果只会都差不多，不会有根本性的改变。
大家稍加对比之后，自然心中就产生了疑问，比如岛津的，上面根本没提这一块，那么他的后续使用成本是多少？维护成本高不高？到底耐不耐用？这都是问题。
问题一旦出现，就需要解决，但是陆涛现在可不会给苏若兰说话的机会。
“其实这一块也跟价格有关，仪器的耐用与否直接关系到后续的维护使用成本，这只是一个方面，另外一个方面，诸位老师都是搞科研，大家以后会不会涉及到其他的方向？难道只是做这一个方向的实验吗？我推荐的安捷伦的产品，其的检测器饱和限比岛津公司的要高不少，这一点想必苏经理也应该会承认吧？“说到这，他又看向了苏若兰。
几个评委自然也跟随他的目光看了过去，这些问题之前岛津释疑的时候可是完全没有提及，现在竟然由陆涛提出来了，当然是要考虑进去的。
苏若兰想了想，说道：“招标文件中对这一块并无要求。“
她这么一说，已经代表了对陆涛刚才所言的认可，被逼着当面承认自己产品的不足，苏若兰心里也有些警惕起来。
他真的是兼职的学生？怎么对我们公司的产品了解这么熟悉，这可是技术部那边才会知道的啊，要不公司也不会专门发文件指明在投标过程中这一块一定要尽量的避开了。
“不错，我也没说此次招标对这块有要求，我只是提及一个可能性，就是各位老师以后的方向，如果到时候有变动的话，难道又要重新买一台仪器吗？”
他直接将这个问题甩给了评标的人去考虑，反正我问题提出来了，你们基于什么样的情况去考虑，自己也只是引导一下。
苏若兰就待要解释，陆涛又直接道：“比如我们测试香精样品的话，用我们安捷伦的产品，测出来的结果谱图上，杂的碎片离子少，谱图干净，便于分析，得出的结果也就更加的准确。”
“我们的操作软件是英文版，简洁明了。”
“我们的检测灵敏度更高。”
”我们的整体售后服务，耗材成本......“
整个会议厅里，陆涛正如他的名字一样，滔滔不绝，不管是仪器的性能，或是从使用者的角度，但凡能够影响到招标结果的一些关键点，他都逐一详细的列举了出来。
其中最能打动人心的，自然是他从客户的角度出发，毕竟他前世就是做实验的，在实验中会遇到哪一些问题，两家仪器大致会如何解决，从这方面入手进行对比，更能引起这些科研人员的共鸣。
“这，之前我一个项目课题去研究院那边做的时候确实是这样。”
“是啊，当时还觉得那边如此解决没什么问题，现在看来可是复杂得太多了。”
几个评委之中，比如张教授这种，那也都是从做实验过来的，对于陆涛说的话是极为的认可。
说到后来，就连苏若兰，也是有些瞠目结舌，哪怕是他，对于这些问题都得问技术才能解决的，没想到陆涛这个学生，竟然在这招标的时候提了出来。
说完之后，陆涛见几个评委都在窃窃私语，不由笑着又道：“这就是我推荐的安捷伦的产品，请各位老师评委多多考虑对比。”
陆涛起身，走到几位专家面前，笑了笑，等待着几人的提问。
尽管与陆涛的关系不错，对这个学生也很是认可，但张教授毕竟是搞科研的，很是务实，提的问题可没放水的意思。
”你们报价的是安捷伦这个品牌，但是据我了解的话，现在整个国内来说，大多数客户使用的还是岛津的仪器吧，那么，我想请问，你们这仪器的具体优势在什么地方？“
“正如这位老师所言，现在安捷伦公司在国内来说并不是特别知名，这其中自然是多方面的原因造成的。一个品牌的树立，在初期阶段是比较难的，岛津之所以在国内比较知名，除了其本身进入国内的时间比较早之外，也跟其定位有关系。”陆涛装作不认识张教授的样子，开始侃侃而谈。
“稳定性这一块各位评委可以完全放心，关于这一点，在标书中我们也已经列举出了目前国内使用安捷伦仪器的一些客户。大家想必也能看出来，其中都是国内比较顶尖的科研院校。”
陆涛在跟客户沟通之前，就打算重点从稳定性上面入手，所以特意找厂家那边拿了这一份名单过来。
知己知彼，方能百战百胜，项目竞争就跟战场上打仗一个道理，不但要了解自己产品的优势，还要知道竞争对手的特点，力求扬长避短。
自己的缺点可以提，但一定不能作为重点，最多只是一笔带过，自己的优点，要重点提，要放大化，大说特说。
招标答疑本身就是对投标文件中没有说明清楚的问题进行澄清，别看评审委员有几个，实际上多数也只是懂一个大概，比如了解了几个品牌之类，对于技术问题，多是听厂家进行讲解。
陆涛也没有说一些关于岛津或是热电的坏话，不能刻意贬低对手，否则只能让评委反感，你说你的产品是最好的，那他也可以这么说，对不对？主要还是要分清楚侧重点。
稳定性这一块说完之后，张教授与几人讨论了一下，陆涛也不介意，本身品牌确实有点儿劣势，这也是人之常情，只有下面关于技术层面的答疑，才是最为重要的。
“标书之中，对于技术层面的应答，你们与岛津公司的都能符合要求，但是你这个产品，报价可是比刚才博迈那边贵了5万块钱。”张教授再一次问道。
陆涛想了想，说道：“关于一个产品的定价，这个是厂家决定的，特别是对于这种比较高端的产品，无论是从制造技术工艺，最初的研发成本，肯定是要考虑在内的。”
见几个评委点了点头，陆涛继续说道：“价格这一块，就如同买车一样，一分钱一分货，都是用来做实验，为什么价格有高有低？自然是有原因的。刚才几位老师也听了岛津公司苏经理的答疑，从品牌上来说，安捷伦是差一点儿，但是仅仅考虑品牌的话是远远不够的。“
”你能不能具体说明一下？“张教授点头朝着陆涛示意。
勾起了几人的兴趣之后，陆涛说道：”如果单纯从这一次的招标条件要求来说，其实三家公司的产品都是符合要求的，想必大家没有异议。如果这样的话，只需要对比一下价格即可，哪一家低就哪一家中标。“说到这里，他不由得朝着苏若兰坐着的方向看了过去，很明显了，说的就是你们。
以为报个最低价就想中标？那我这前期工作岂不是白做了？那我重生之前的多年实验操作经验白干了不成？
刘总听陆涛说话，面色有些沉郁，之前还信心满满，现在看来，这个叫做陆涛的，还有两把刷子，这次的项目如此重要，可别阴沟里翻船了。
苏若兰倒是没什么表情，只是淡淡的微笑着。
“首先，这个项目是公共实验室的，公共实验室的性质是什么？当然是大家都可以用，并不是特定某一个实验室，某一个老师。那么要承担起这样的责任，就要求这个仪器皮实耐用，大家可以看一下我们标书中关于仪器所选材料和制造工艺这一块，也可以与其他两家的进行对比。”
陆涛说到这，停了一下，等大家翻开两家的标书开始对比的时候，这才继续往下说。
不管是客户还是评标的，那都得引导啊，你不引导人家朝着你的想法去思考，光听你这么说，大家的效果只会都差不多，不会有根本性的改变。
大家稍加对比之后，自然心中就产生了疑问，比如岛津的，上面根本没提这一块，那么他的后续使用成本是多少？维护成本高不高？到底耐不耐用？这都是问题。
问题一旦出现，就需要解决，但是陆涛现在可不会给苏若兰说话的机会。
“其实这一块也跟价格有关，仪器的耐用与否直接关系到后续的维护使用成本，这只是一个方面，另外一个方面，诸位老师都是搞科研，大家以后会不会涉及到其他的方向？难道只是做这一个方向的实验吗？我推荐的安捷伦的产品，其的检测器饱和限比岛津公司的要高不少，这一点想必苏经理也应该会承认吧？“说到这，他又看向了苏若兰。
几个评委自然也跟随他的目光看了过去，这些问题之前岛津释疑的时候可是完全没有提及，现在竟然由陆涛提出来了，当然是要考虑进去的。
苏若兰想了想，说道：“招标文件中对这一块并无要求。“
她这么一说，已经代表了对陆涛刚才所言的认可，被逼着当面承认自己产品的不足，苏若兰心里也有些警惕起来。
他真的是兼职的学生？怎么对我们公司的产品了解这么熟悉，这可是技术部那边才会知道的啊，要不公司也不会专门发文件指明在投标过程中这一块一定要尽量的避开了。
“不错，我也没说此次招标对这块有要求，我只是提及一个可能性，就是各位老师以后的方向，如果到时候有变动的话，难道又要重新买一台仪器吗？”
他直接将这个问题甩给了评标的人去考虑，反正我问题提出来了，你们基于什么样的情况去考虑，自己也只是引导一下。
苏若兰就待要解释，陆涛又直接道：“比如我们测试香精样品的话，用我们安捷伦的产品，测出来的结果谱图上，杂的碎片离子少，谱图干净，便于分析，得出的结果也就更加的准确。”
“我们的操作软件是英文版，简洁明了。”
“我们的检测灵敏度更高。”
”我们的整体售后服务，耗材成本......“
整个会议厅里，陆涛正如他的名字一样，滔滔不绝，不管是仪器的性能，或是从使用者的角度，但凡能够影响到招标结果的一些关键点，他都逐一详细的列举了出来。
其中最能打动人心的，自然是他从客户的角度出发，毕竟他前世就是做实验的，在实验中会遇到哪一些问题，两家仪器大致会如何解决，从这方面入手进行对比，更能引起这些科研人员的共鸣。
“这，之前我一个项目课题去研究院那边做的时候确实是这样。”
“是啊，当时还觉得那边如此解决没什么问题，现在看来可是复杂得太多了。”
几个评委之中，比如张教授这种，那也都是从做实验过来的，对于陆涛说的话是极为的认可。
说到后来，就连苏若兰，也是有些瞠目结舌，哪怕是他，对于这些问题都得问技术才能解决的，没想到陆涛这个学生，竟然在这招标的时候提了出来。
说完之后，陆涛见几个评委都在窃窃私语，不由笑着又道：“这就是我推荐的安捷伦的产品，请各位老师评委多多考虑对比。”